Wenn zwei das Gleiche anbieten, ist es noch lange nicht das Selbe.

Ich habe mittlerweile ca. fünf Kunden gehabt, die MET bzw. EFT anbieten, also Klopftechniken, mit denen man innere Blockaden lösen kann. Ich hatte auch schon mehrere Yogalehrerinnen, zwei Physiotherapeutinnen, und zwei Menschen, die Cranio-Sacral-Behandlungen anbieten. Ich könnte nun denken “Super, ich schreibe einfach das Gleiche wie bei XY und formuliere es etwas um.” Aber das Gegenteil ist der Fall:
Ich stelle deutlich fest, dass 1) wie sehr jeder meiner Auftraggeber seinen eigenen Lebensweg zurückgelegt hat und daher woanders steht, wie sehr jeder daher 2) auch andere Kunden anspricht und 3) dass daher jeder Auftraggeber seinen Kunden andere Bedürfnisse erfüllen will.

Dies führt konkret dazu, dass ich den Nutzen einer Methode jedes einzelne Mal neu definieren muss. Ich kann den Inhalt des einen Flyers nicht für den anderen nutzen. Ich muss jedes Mal neu anfangen, muss für die begrenzten Bedürfnisse (es gibt nur 9 Bedürfnisse) immer wieder andere Bilder finden und andere Visionen wecken.

Ein Text ist gut, wenn eine Methode nicht als reine Information dargestellt wird, sondern wenn sie von jedem Auftraggeber bis in die Zellen inhaliert wird - und wenn sie dann in eigenen Bildern wieder ausgeatmet wird.
Denn nur wenn der Auftraggeber die Methode bzw. deren Nutzen in seinen eigenen Worten darstellen (also ausatmen) kann, berührt seine Arbeitsweise die Klienten.

Wir kaufen nämlich die Persönlichkeit des Unternehmers immer mit - wir kaufen nie nur das Produkt.
Ok, fast nie.

Habe im Netz eine Osteopathin gesucht - und nichts Zufriedenstellendes gefunden

Ich suche eine gute Osteopathin, weil ich ständig einen verspannten Nacken habe. Schreibtischtäterin eben.

Ich habe eine sehr gute Osteopathin - aber leider ist ihre Praxis in Klein-Umstadt und somit furchtbar weit weg, um mal schnell für einen Termin hinzufahren. Also suchte ich gerade im Internet eine neue Praxis.
Ich fand vier in der Nähe, seufzte - und habe dann erstmal diesen Artikel zu schreiben begonnen. Denn vielleicht hilft er Ihnen, wenn Sie Ihre Corporate Identity aufbauen.

Ich gehöre zur Zielgruppe für eine osteopathische Praxis, ebenso meine komplette Familie. Mein Mann ist sogar privat versichert. Und mir gefiel keiner der drei besuchten Websites. Aus unterschiedlichen Gründen.

Die erste Praxis benutzt für ihr Banner die Farben Lila und Flieder und als Schriftart Pump Demi Bold. Meine spontane Assoziation: “Äh, wie geschmacklos und unmodern. Die Praxis ist offenbar schon seit dreißig Jahren nicht renoviert.”
Das ist natürlich Quatsch, denn ich kann vom Design einer Website nicht auf eine Praxiseinrichtung schließen, aber das ist es, was unser Unterbewusstsein tut. Wir reagieren auf Farben und Schriftbilder. Das ist nun mal so.
Das Foto des sehr jung wirkenden Inhabers war unterbelichtet, und er schaute nicht in die Kamera. Immerhin lächelte er. Aber er wirkte auf mich, als ob er nicht genug Erfahrung hätte. Auch die anderen Praxismitarbeiter konnten mich nicht überzeugen.

Bei der weiteren Recherche stellte ich fest, dass er noch eine Filiale in Frankfurt hat. Für diese hat er auch ein Logo - und eine eigene Website. Das Design ist ansonsten gleich (das ist schon mal gut). Aber das Logo hat mir nicht gefallen. Ich mag diese Schriftart nicht. Und schon gar nicht für Osteopathie. Auf der Frankfurter Seite hat der Osteopath ein Foto platziert, auf dem er in die Kamera schaut. Aber er sieht wirklich sehr jung aus - und ich merke, dass ich mich nicht sicher fühle.
Da kann er nichts dafür. Und sicherlich ist er auch ein guter Osteopath - aber mein Gefühl will da nicht hin. Was er schreibt, habe ich gar nicht gelesen.
Die zweite Website hatte ein schickes Logo, war aber sonst fast nur weiß und wies kein einziges Foto auf. Die Texte - die ich nicht gelesen habe - waren nicht durch Absätze getrennt, also nur Graufläche, und sie wirkten beim Drüberschauen sehr wissenschaftlich. Aha, ein Kopfmensch, dachte es in mir. Auch kein Foto des Osteopathen. Ich kaufe doch keine Katze im Sack. Nee, will ich auch nicht.

Die dritte Website war schön gestaltet, sah aber leider überhaupt nicht aus wie eine Osteopathie-Seite. Es gab nur Landschaftsaufnahmen, eins z.B. von Stonehenge, eins von einem Wasserfall. Was soll das denn? Bilder sprechen deutlicher als Worte, und wenn die Bilder bei mir Assoziationen von England wecken, muss ich mich sehr anstrengen, überhaupt im Kopf zu behalten, dass ich auf einer Osteopathie-Seite bin.

Die Seite war von einem Webdesigner gestaltet, allerdings konnte ich den Link nicht öffnen.

Die Profilseite war für mich seltsam: Die Osteopathin verwendete zunächst 138 Wörter (habe ich gezählt!) darauf , zu erzählen, dass sie so gerne schreibt. Einen ganzen Absatz!  Erst in der Mitte des zweiten Absatzes erwähnte sie heilerische Fähigkeiten - in einem Satz. Dann ein bißchen Philosophie und dann wieder Privates.
Was macht das mit mir als Osteopathie-Patientin? Wenn jemand so viel über sich schreibt, und wenn diese Informationen nichts mit der Arbeit direkt zu tun haben, taucht bei mir die Sorge auf, dass diese Person selbst gesehen werden will. Und dann kann sie mich nicht sehen. Ich bin die Patientin, und ich brauche Aufmerksamkeit. Ich will nicht meiner Osteopathin etwas geben müssen (mal abgesehen vom Geld).

Auch die dritte Website des vierten Osteopathen war so schlecht gestaltet, dass ich keinerlei Impuls hatte, dort hin zu gehen - obwohl ich nur in den Bus steigen müsste oder sogar in 10 Minuten mit dem Rad dort wäre. Sie wirkt alt und wie ein unrenoviertes Zimmer (nicht ganz so lange unrenoviert wie die erste Website mit der Retro-Schriftart Pump Demi Bold). Der Osteopath hat Unterwasser-Fotos eingebaut. Fische. Das ist für mich noch seltsamer als Landschaftsaufnahmen. Außerdem kein Foto - nicht mal eine Profilseite. Nein, das geht für mich gar nicht.

Wenn ich mich auf die Liege lege und der überall an mir herumdrückt, will ich erst wissen, wie der aussieht.

Ich werde also wohl doch weiter nach Klein-Umstadt fahren.
Denn meine Osteopathin strahlt eine Kompetenz aus, die ich sonst noch nicht gefunden habe. Sie redet auch viel - aber ich kann ihr auch sagen, dass ich jetzt mal still sein will. Sie wirkt stabil - und das gibt mir Halt. Und auf ihrer Website sieht man sie beim Behandeln.

Die Seite ist übrigens immer noch nicht ganz fertig - einige Seiten haben noch keine Texte.
Dies liegt daran, dass sie so ausgelastet ist, dass sie keine Zeit hat, Texte zu schreiben.

Ich hoffe, Sie haben gesehen, wie Wahrnehmung im Internet funktioniert. Die Seite muss aufgeräumt aussehen und neu. Sie muss sich am Kunden orientieren. Sie müssen den Kunden ernstnehmen.
Ich fahre lieber 50 Minuten nach Klein-Umstadt als 10 Minuten mit dem Rad nach Bonames. Außer, ich treffe jemanden, der mir einen der im Web besuchten Osteopathen persönlich empfiehlt. Dann würde ich es mal versuchen.
Aber so, nach dem ersten Eindruck? Auf keinen Fall. Und das liegt nicht daran, dass ich Webdesign mache.
Sorry.

Neulich im Geschäft für Läuferbedarf - oder: Wie geschäftstüchtig sind Sie?

Es war Samstag, ca. 15 Uhr. Wir waren auf dem Weg irgendwohin, und ich wollte mir wärmere Joggingkleidung kaufen (das ist ein Trick, mit dem ich meinen inneren Schweinehund überliste: er kann dann im Winter nicht sagen, er hätte zum Joggen grad nichts Passendes anzuziehen…). Auf der Frankfurter Straße in Neu-Isenburg war ein Laden für Läuferbedarf, und obwohl mein Mann annahm, dass es sicher schon geschlossen sei, ging ich mal kurz hin, um nachzuschauen. Ich freute mich, denn die Tür war nicht abgeschlossen. Ich ging also hinein. Ein Mann, ca. 35 Jahre alt, kam mir entgegen und teilte mir mit, es sei eigentlich geschlossen. Ich irritiert: “Die Tür war aber offen!”
“Ja, es ist aber eigentlich trotzdem geschlossen”.
“Ach schade, dann kann ich also nichts kaufen? Ich weiß, was ich will, es geht ganz schnell. Sie können ganz schnell noch ein Geschäft machen.”
“Na gut, kommen Sie halt rein.”
Im Hintergrund lief ein Fußballspiel. Es waren noch zwei weitere Männer im Geschäft, beide schauten das Fußballspiel an und tranken Bier. “Sie können auch sagen, dass ich wieder gehen soll, wenn Sie mir nichts verkaufen wollen”, baute ich dem Mann eine Brücke, aber er ging nicht drüber. Ich erinnere mich nicht mehr in allen Einzelheiten an das, was er gesagt hat, aber ich weiß noch, dass ich die ganze Zeit nicht klar war, ob es jetzt eigentlich ok war, dass ich da war und Geld ausgab, oder ob er mich am liebsten schnell loswerden wollte - ob mit oder ohne neue Joggingklamotten. Mir war es zum Glück egal, ob mich der Mann mochte oder zum Teufel schicken wollte, denn ich wollte wirklich schnell meine Joggingklamotten, also ließe ich mich von dem Gegenwind nicht beirren. Von drei Hosen, die die richtige Länge hatten, griff ich mir eine: “Ist das M?” Sichtlich und hörbar widerwillig sagte der Mann “Ja, schon”. “Kann ich sie anprobieren?”, fragte ich. “Ja, da hinten”, antwortete er.
Wie auch immer, ich zog die Jogginghose an, sie passte, ich entschied mich, sie zu kaufen. Dann suchte ich noch ein Langarm-Shirt und ging mit beidem zur Kasse. Beim Kassieren fragte ich: “Bekommen Sie keine Provision?” und er antwortete, nein, ihm gehöre der Laden. Ich musste schallend lachen: was für ein grottenschlechter Geschäftsmann! Da gehe ich bestimmt nie mehr hin.

Es geht aber auch ganz anders:
Gestern bin ich ausgehungert durch Kalbach gelaufen, das ist unser neuer Heimatort. Es war 13:15, und ich war schon gewarnt, dass viele Geschäfte über Mittag geschlossen seien. Ich fand einen Metzger, aber er war abgeschlossen. Ich wollte mich abwenden und ein anderes Geschäft suchen (der Supermarkt sollte über Mittag geöffnet haben), aber plötzlich klopfte es von innen gegen die Türscheibe der Metzgerei. Ein Mann mit Schürze fragte mich gestikulierend, ob ich hereinwolle. Ich nickte erfreut, und er öffnete mir. Ich kaufte drei Brötchen, alle mit Butter, zwei davon jeweils mit Käse plus Putenbrust bzw. Schinken, beides gab es nicht als Scheiben, und auf das dritte Brötchen sollte Trüffelleberwurst. Ich zahlte für alles 5,10.
Warum schreibe ich das so ausführlich? Um zu zeigen, wie umständlich ich es dem Metzger gemacht habe (kennen Sie den Film “Harry & Sally”? :-D), und all das für 5,10 und er blieb die ganze Zeit über freundlich und geduldig! Ich erzählte ihm dann auch die Geschichte von dem Jogginghosenladen…
Die Metzgerei hatte übrigens nicht nur einen netten Metzger. Auch die Wurst- und Fleischsorten, Pastetchen und Küchlein waren extrem appetitlich, sehr ordentlich und gepflegt, so als hätte man sie gerade erst hingestellt. Sehr lecker. Da gehe ich bestimmt wieder hin.

Was will die Autorin damit sagen?
Sie will sagen, dass Sie sich bitte entscheiden sollen, ob Sie einen Kunden bedienen wollen, der nach Ladenschluss hereinkommt, oder ob Sie ihn nicht bedienen wollen. Wenn Sie ihn nicht bedienen wollen, wäre es gut, Sie verhalten sich klar und deutlich. Wenn Sie ihn widerwillig doch bedienen, schaden Sie Ihrem guten Ruf. Denn man spürt Ihre Widerwilligkeit. Und man speichert nicht ab, wie toll selbstlos Sie waren, als Sie dem blöden Kunden, der seine blöden Klamotten zur Unzeit bei Ihnen kaufen wollte, nicht die Tür gewiesen haben.
Sondern man speichert ab, wie unfreundlich und unklar Sie waren. Man speichert ab, dass man sich total unwillkommen gefühlt hat, und dass Sie einem die Verantwortung für Ihre eigene Unklarheit aufdrücken wollten: “Die sollte merken, dass ich nicht will”.
Ja, man merkt es. Aber man zieht daraus leider nicht den Schluss, den Sie sich wünschen. Der Kunden (in diesem Fall also ich) nimmt eine Doppelbotschaft wahr und fühlt sich unbehaglich. Vielleicht wissen die meisten Menschen, denen so etwas passiert, nicht einmal, warum sie sich irgendwie komisch fühlen, aber sie fühlen sich komisch. Und kommen nicht mehr.

Also - wenn Sie einen Kunden nach Ladenschluss bedienen, dann entscheiden Sie sich dafür, dass Sie es tun. Oder schicken Sie ihn freundlich weg.

Und natürlich ist es toll, wenn Sie einen Kunden bedienen, obwohl Sie geschlossen haben. Wenn Sie also Lust haben, dies zu tun, dann tun Sie es. Aber wenn Sie nicht wollen, dann tun Sie es nicht. Seien Sie klar.

Der bedürftige Unternehmer

“Hä, was ist denn das?”, fragen Sie sich?
Ein bedürftiger Unternehmer ist z.B. einer, der Verständnis braucht dafür, dass er teurer ist als andere. Er ist beleidigt, weil man lieber zu jemandem geht, der günstiger ist.
Es ist ein Unternehmer, der von seinen Kunden Anerkennung dafür braucht, wie gut er ist.
Es ist ein Unternehmer, bei dem Sie das Gefühl haben, er ist persönlich gekränkt, wenn Sie seine Dienste nicht in Anspruch nehmen - aus welchem Grund Sie das auch immer (nicht) tun.
Es ist ein Unternehmer, der von Ihnen - seinem Kunden - erwartet, dass Sie ihn verstehen.
Dass Sie ihm lange zuhören, bis er Ihnen sein Produkt erklärt hat.
Und der erwartet, dass Sie einsehen, dass er doch nur das Beste für Sie will.

Es gibt viele solcher Unternehmer. Meist haben sie kein großes Selbstwertgefühl, brauchen selbst ganz viel Unterstützung und Anerkennung - und können sich überhaupt nicht in ihre Kunden einfühlen.

Ich habe mal eine Büroservice-Unternehmerin getroffen, die eine Werbe-Präsentation auf eine CD gebrannt und an potenzielle Kunden verteilt hat. Wohlgemerkt: ohne zusätzlichen Flyer. Sie gab auf einer Visitenkartenparty einfach die CDs weiter. Wie kundenorientiert ist das? Überhaupt nicht. Ich als Kundin erfahre nicht sofort, was sie anbietet, sondern ich muss warten, bis ich zu Hause bin. Dort muss ich meinen PC anwerfen, die Hülle öffnen, die CD einlegen und sie anschauen. Dann erst erfahre ich, was die Unternehmerin eigentlich tut.
Die Präsentation war übrigens nicht mal gut gemacht, und sie enthielt sehr viele orthografische Fehler.
Eine solche Art von Werbung nimmt sich sehr viel Raum in meinem Leben als Kundin. Die Unternehmerin ist bedürftig, denn sie macht mir erstmal Mühe: ich muss mich anstrengen, um sie kennenzulernen. Es sollte aber genau andersherum sein.
Solche Unternehmer haben einen leicht schmollenden Persönlichkeitsanteil, der sagt: “Ich kann ja wohl erwarten, dass sich Leute länger mit mir beschäftigen!”. Wenn’s stimmt, ok. Aber es stimmt nur, wenn sie eine totale Marktlücke aufgetan hat und ein Produkt anbietet, auf das die Welt händeringend wartet. Dann muss sie eine Art Regulativ in ihre Werbung einbauen, damit ihr nicht Scharen von Menschen das Haus einrennen. “Ihr kriegt das Produkt erst, wenn ihr mir ausreichend gehuldigt habt, wenn ihr euch meine tolle Präsentation angeschaut habt!”

Aber war das nicht der Fall - ihr Produkt war also kein Perpetuum Mobile und kein wasserbetriebenes Auto, sondern nur Büroservice. Sie krebste als Unternehmerin in ihrem Wohnzimmer herum und hoffte darauf, dass diese Art Werbung total professionell wirken würde. Klassischer Fall von “Ich-habe-keine-Ahnung,-was-mein-Kunde-braucht”. Und auch ein klassischer Fall von viel zu viel Zeit.

Warum? Dafür muss ich weiter ausholen:
Unbewusst und völlig automatisch neigen wir dazu, zu denken, der Andere sei in der selben Verfassung wie man selbst. Wenn ich z.B. Single bin und völlig entspannt im Wohnzimmer sitze, fällt es mir vielleicht ein, um 20 Uhr meine Freundin anzurufen, die Mutter von zwei Kindern ist. Da ich so viel Zeit habe, denke ich automatisch, meine Freundin hat ebensoviel Zeit. Ich rufe an, und sie ist irgendwie kurz angebunden, und ich wundere mich und bin auch ein bißchen angesäuert. Sie bringt gerade ihre Kinder ins Bett, und 20 Uhr ist sozusagen das Betreuungs-Peak. Wenn ich Single und kinderlos bin, bin ich in einem ganz anderen Space und komme gar nicht darauf, dass Mütter gerade um 20 Uhr am meisten zu tun haben. Vielleicht maule ich sogar ein bißchen rum: “Seit du Kinder hast, hast du gar keine Zeit mehr für mich!”.

Zurück zu unserer erfolglosen Unternehmerin: sie ist auch Single, hat viel Zeit, bastelt in Ruhe ihre tolle Präsentation und brennt sie liebevoll auf CD. Aber wer ist ihre Kundschaft? Wer braucht einen Büroservice?

Menschen, die entweder viel zu tun haben, oder Menschen, die keine Ahnung von Büroorganisation haben. Letztere können sich vermutlich keinen Büroservice leisten, also konzentrieren wir uns auf erstere. Was haben diese Menschen also nicht? Genau: Zeit. Und sie haben vor allem keine Zeit, sich erst eine blöde CD anzuschauen, bis sie endlich wissen, was der Büroservice bietet.
Ich würde diesen Büroservice nie nehmen, denn ich hätte die Sorge, dass die Frau sich grundsätzlich total verzettelt, dass sie nicht zum Wesentlichen kommt, dass sie mir ständig erklären will, was sie warum macht, dass sie Elefanten aus Mücken macht, und dass sie unfähig ist, sich in meine Haut zu versetzen. All das entnehme ich aus ihrer CD-Werbung.
Und ich könnte tatsächlich allmählich einen Büroservice gebrauchen - ich wäre also genau ihre Zielgruppe!

Anderes Beispiel: Ein Unternehmer hat ganz tolle, völlig neuartige, naturheilkundliche Potenztropfen erfunden und eine Website dafür gebaut (ein echter Fall). Er fragte mich, wie ich sie fände. Ich sagte ihm, sie wirke auf mich unseriös, ich würde sie sofort wegklicken, wenn ich ein Kunde wäre. Ich habe das noch näher ausgeführt, erinnere mich aber nicht mehr so genau.

Männer, die eigentlich keine Webdesigner sind und dennoch eine Website bauen, sind sehr empfindlich. Man darf ihnen nicht sagen, dass einem die Website nicht gefällt. Da ist ihr Ego beleidigt. Dieser Unternehmer war ebenfalls beleidigt. Er warf mir vor, ich hätte die Seite eben nicht richtig gelesen, sie sei überhaupt nicht unseriös!
Ok, dann eben nicht.
Wissen Sie, das geht gar nicht. Sie können Ihrem Kunden nicht sagen, was er tun soll, und dass er die Werbung nicht verstanden hat.
Wenn Ihr Kunde Ihre Werbung nicht kapiert, dann ist die Werbung falsch, nicht der Kunde.
Der Kunde muss nämlich gar nichts. Alles, was Sie falsch machen, geht zu Ihren Lasten. Er kommt dann nämlich ganz nicht (mehr). So einfach ist das.

Kunden mögen keine klebrigen, bedürftigen Unternehmer. Kunden wollen wie Könige behandelt werden - sie wollen nicht den Unternehmer als König behandeln! Wenn Ihre Kunden Sie pudern müssen, gehen sie woanders hin. Es gibt ja genug Anbieter.

Wenn Sie also ein bedürftiger Unternehmer sind, dann arbeiten Sie dran.

Warum Sie eine gute Website brauchen - der Praxistest

Ich bin ja nicht nur Marketingfrau, sondern auch Konsumentin. Als solche suchte ich vor wenigen Tagen nach einer Person, die mich vom Rechnen erlöst: eine Buchhalterin (kann auch ein Mann sein).
Ich fand auch welche, aber ich habe keinen davon angerufen.

Warum nicht? Es lag immer mindestens einer der folgenden Gründe vor, manchmal auch mehrere:
1. Die Websites sahen schei…e aus - und automatisch denkt es in mir, dass der dann auch nichts kann.
2. Die Navigation war schlecht - ich brauche keinen unklaren Buchhalter.
3. Die Leute sahen unsympathisch aus - ich brauche einen Buchhalter, den ich nett finde.
4. Die Texte waren so unübersichtlich, dass ich gar nicht kapiert habe, ob sie überhaupt bieten, was ich suche.

Ich habe an mir beobachtet, dass ich innerhalb weniger Sekunden wieder weg war. Viele Seiten waren einfach grottenhässlich und altmodisch, manche hatten RIESIGE BUCHSTABEN, andere hatten absichtlich ein reduziertes Design, aber sie wirkten nicht wirklich cool, sondern versuchten das nur und schafften es nicht. Sie waren blass und farblos.

Was lernen wir daraus?
Eine Website muss vor allem ÜBERSICHTLICH sein.
Sie muss sich am Besucher orientieren und ihm die optimale Informationsmenge bieten.
Sie muss Vertrauen aufbauen.
Wenn sie alt und unmodern ist, denkt mein Unterbewusstsein, der Inhaber kümmert sich nicht um sich und sein Business, oder er hat kein Geld. Wenn er kein Geld für eine anständige Seite hat, scheint er so schlecht zu sein, dass er sich nicht mal das leisten kann. Wenn er nicht mal erkennt, dass es wichtig ist, eine gute Website zu haben, erhalte ich den Eindruck, dass er sehr unbewusst ist und gar keinen klaren Blick mehr hat, dass er so sehr mit sich beschäftigt ist, dass er mich als Kunden aus dem Blick verliert.

Besonders, wenn ich einen Buchhalter suche, ist es für mich extrem wichtig, dass ein Buchhalter einen wachen Geist hat und wachstumsbereit ist. Ein Buchhalter muss blitzwach sein wie ein ausgeschlafener Jäger. Nichtrechnen kann ich selbst, der Buchhalter muss also klüger und klarer sein als ich. Und das will ich in der Website sehen.

Das Foto ist ebenfalls sehr wichtig, denn ich will wissen, mit wem ich es zu tun habe. Niemand ist so hässlich, dass man ihn nicht fotografieren dürfte. Wenn Sie eine sensible Dienstleistung verkaufen (und Buchhaltung finde ich z.B. sehr sensibel), dann müssen Sie zunächst mal sich verkaufen - als Dienstleister.
Sensible Dienstleistungen sind nach meiner Auffassung:
- Psychotherapie und alles, was mit Heilung zu tun hat
- Finanzdienstleistungen
- Marketing
- Coaching
und alles andere, wo die Leistung nicht physisch sichtbar ist.

Anders ist es, wenn Sie Waren anbieten. Dann braucht man nicht unbedingt ein Foto. Es schadet aber auch nicht.
Es kommt bei einer Website nicht darauf an, dass sie technisch ausgefuchst ist, sondern auf ihre Benutzerfreundlichkeit. Ein tolles Flash-Intro ist häufig sogar kontraproduktiv: wenn nämlich die Seite nicht hält, was das Intro verspricht. Wenn man mit Flash anfängt, muss es auch mit Flash weitergehen. Es ist aber nicht sinnvoll, dass die ganze Seite mit Flash gebaut wird, denn Suchmaschinen finden diese nicht.
Und: benutzen Sie Fotos! Die Wahrnehmungsreihenfolge ist Foto, Farbe, Schriftart, … Text.
Mit Fotos können Sie Stimmungen erzeugen.

In den Bilddatenbanken (z.B. Fotolia) können Sie Fotos zu günstigen Lizenzkosten kaufen.
Also: Nehmen Sie Ihre Website ernst. Auch wenn’s Geld kostet.

Warum die Zielgruppe so wichtig ist

Wenn ich Kunden frage, wer ihre Lieblingszielperson ist, erhalte ich fast immer die gleiche Antwort: “Ich habe viele verschiedene Kunden. Es kommen ältere und jüngere Leute, aus allen Schichten. Der Flyer soll alle erreichen.”

Das geht nicht.
Schauen wir das Thema einmal näher an.

Sie wollen also alte und junge Menschen gleichermaßen ansprechen. Sie hatten schon jungdynamische Manager als Kunden, 20jährige Studentinnen, 17jährige Schüler, nicht erwerbstätige Mütter von mehreren Kindern, Rentner, modebewusste Mittvierzigerinnen, feministische Mittfünfzigerinnen, schwule, ältere Herren mit Einstecktuch usw. Alle diese Menschen sollen von Ihrem Flyer angesprochen werden.
Beziehungsweise ich soll das tun: “Sie sind ja die Texterin, Sie werden das schon hinkriegen. Das ist ja schließlich Ihr Beruf!” Ich muss Sie enttäuschen - auch ich kriege das nicht hin.
Warum?

1. Ein Flyer bedient eine Vielzahl von Sinneseindrücken: Form, Haptik, Farbe, Fotos, Schriftart, Schriftgröße, Schriftfarbe, Textmenge, Aufteilung, Inhalt (also Text). Das, was Sie als eigentlichen Inhalt betrachten, also die Beschreibung Ihres Produktes, wird von allen visuellen Eindrücken zuletzt erfasst. Man kann es nicht genug betonen: der Inhalt wird zuletzt erfasst.
Auch ein intellektuell hoch leistungsfähiger Mensch erfasst einen Flyer zunächst nur mit dem Unterbewusstsein: was er zuerst sehen wird, sind Farbe, Haptik, Fotos, die Aufteilung insgesamt.
Wenn der erste Eindruck angenehm ist, wird er den Text lesen.

2. Jede der oben beschriebenen Personengruppen hat andere Vorstellungen davon, wie ein Produkt beworben sein sollte, damit sie Vertrauen in den Hersteller bzw. Anbieter hat: die modebewusste Mittvierzigerin braucht etwas anderes als die feministische Mittfünfzigerin und als die 20jährige Studentin. Dies beginnt beim Design und endet beim Text.

Was machen viele Unternehmer, um allen Zielgruppen gerecht zu werden?
Die einen mixen verschiedene gestalterische Elemente, um auf diese Weise die verschiedenen Zielgruppen abzuholen: z.B. verwenden sie englisch aussehende Überschriften für die modebewusste Mittvierzigerin, eine coole Schriftart für die Inhalte, um so den Manager abzuholen, ein schreiendes Orange als Hintergrundfarbe für die Studentin. Der Text klingt mal cool und jugendlich für die jungen Kunden, mal gediegen und betulich für die älteren Kunden.

Was kommt dabei heraus? Eine eierlegende Wollmilchsau, ein zusammenhangloses Sammelsurium von Stilrichtungen, das niemandem gerecht wird. So ein Flyer erweckt den Eindruck, dass Sie nicht wissen, was Sie wollen. Niemand merkt, dass Sie es gut meinen und allen recht machen wollen. Niemand fühlt sich abgeholt. Sie wollten alle haben - und haben letztlich niemanden erreicht.

Andere Unternehmer sind ganz vorsichtig: Als Farbe ein würdevolles Grau, “denn das passt schließlich immer”. Als Schriftart am besten Verdana, denn “das passt schließlich immer”. Als Fotos nur schemenhaft erkennbare Motive, “das passt schließlich immer”. “Damit fühlt sich keiner abgeschreckt”. Der Text strotzt vor Substantiven und enthält kaum Verben. Er klingt klug, damit man sieht, wieviel der Unternehmer weiß.
So ein Flyer ist keine Wollmilchsau, denn das wäre zu schillernd. Aber er ist eine Maus. Und zwar eine graue. Er ist sozusagen gar nicht da. Niemand wird Notiz von ihm nehmen.

Aber wie macht man es denn nun?
Mit Mut: man sucht sich eine Lieblingszielperson aus, mit der man sehr gerne gearbeitet hat, wo die Chemie gestimmt hat, die viel gekauft hat, die schnell bezahlt hat usw. Und an diese Person richtet man dann die gesamte Werbung.
“Ja, aber - was ist dann mit all den anderen Leuten? Ich kann doch nicht davon leben, dass nur eine Sorte Menschen zu mir kommt!”, höre ich dann oft, wenn ich das vorschlage.
Diese Sorge ist vollkommen unnötig. Warum?
Wenn man die ganze Werbung auf eine bestimmte Zielperson ausrichtet, strahlt das eine große Klarheit aus. Diese Klarheit ist kraftvoll. Sie zeigt Souveränität. Und diese Souveränität ist anziehend für Kunden.
So funktioniert Werbung.

Eignen Sie sich für die Selbstständigkeit?

Wenn Sie noch kein Unternehmer sind und noch die Freiheit haben, diese Frage auch mit Nein beantworten zu können (z.B. weil Sie Ihren Lebensunterhalt auch anders bestreiten können), sollten Sie genau untersuchen, ob Sie sich für die Selbstständigkeit eignen.
Wie gefällt Ihnen die Idee, selbstständig zu sein?
Fühlt sie sich gut an? Welches Bedürfnis ist mehr ausgeprägt - Autonomie oder Sicherheit?
Müssen Sie von Ihrer Tätigkeit Ihren Lebensunterhalt bestreiten?

Wenn Sie viel Sicherheit brauchen, ist vielleicht eine Festanstellung besser für Sie. Zumindest nebenberuflich.
Etwas mehr Spielraum haben Sie, wenn Sie z.B. verheiratet sind und Ihr Partner den Lebensunterhalt alleine erwirtschaften kann. Dadurch sind Sie nicht so sehr darauf angewiesen, viel zu verdienen zu arbeiten – in diesem Fall ist die Frage nach der Eignung zur Selbstständigkeit nicht ganz so bedeutsam.
Falls Sie sich nur deshalb für die Selbstständigkeit entschieden haben, weil Ihr Arbeitsplatz wegrationalisiert wurde, werden Sie möglicherweise mit einem gewissen inneren Druck an die Selbstständigkeit herangehen: „Es muss einfach klappen!“. Einerseits haben Sie in diesem Falle eine starke Haltung für die Selbstständigkeit und sind vielleicht besonders bereit, „sich reinzuhängen“ - andererseits könnte Ihre Aufmerksamkeit für Ihre Intuition durch den großen Erfolgsdruck stark getrübt sein. Viele junge Unternehmen überleben kaum die ersten zwei Jahre, weil sie zu blauäugig eingestiegen sind.
Fällt es Ihnen leicht, Entscheidungen zu treffen?
Wie gehen Sie mit Absagen um? Haben Sie Angst, abgelehnt zu werden, Angst, etwas falsch zu machen?
Können Sie sich präsentieren?
Verkaufen Sie sich gerne?
Haben Sie eine gute Intuition – und hören auch auf sie?
Oder spüren Sie sich nicht wirklich und lassen sich leicht von Anderen reinreden?

Als Angestellter hat man zwar nicht so viel zu bestimmen und muss sich manchmal über den Chef aufregen.
Aber man muss auch nicht so viele Entscheidungen treffen. Man muss sich nicht ständig präsentieren.
Als Selbstständiger haben Sie nicht einen Chef, sondern hunderte: nämlich jeden Kunden.
Vielleicht müssen Sie viele Neins hören, bevor ein Ja kommt.
Halten Sie das aus?

Manche meiner Kunden haben Schwierigkeiten, sich zu präsentieren. Sie wollen im Flyer oder auf der Website nur wenig über sich schreiben. Da ist es schwer, gute Werbung zu machen, denn ich will als Kunde ja wissen, auf wen ich mich einlasse.

Mein Tipp: Stellen Sie es sich genau vor, wie es sein wird, selbstständig zu sein. Machen Sie daraus eine Paar-Übung und bitten Sie eine Person Ihres Vertrauens, Ihnen viele unangenehme Situationen vorzuschlagen, in die Sie als Unternehmer kommen können. Stellen Sie sich diese Situationen vor und spüren Sie hinein, wie Sie damit umgehen würden.
Denn wenn diese Situationen kommen, müssen Sie wissen, dass Sie gut durchkommen und nicht den Mut verlieren.